Klientas prašo tvarumo informacijos. Ką pateikti?

Dar prieš kelerius metus klientai dažniausiai klausdavo apie kainą, terminus ir produkto kokybę. Šiandien vis dažniau prie šių klausimų prisideda dar vienas – tvarumas.

Įmonės gauna laiškus su prašymais pateikti informaciją apie CO₂ emisijas, naudojamas medžiagas, energijos vartojimą, atliekų tvarkymą ar tiekimo grandinę. Kartais tai būna keli klausimai el. laiške, kartais – kelių puslapių klausimynas.

Daugeliui mažų ir vidutinių įmonių kyla tas pats klausimas: ką iš tikrųjų klientas nori gauti?

Kodėl taip vyksta?

Priežastis paprasta. Didelės įmonės pačios sulaukia reikalavimų iš savo klientų, investuotojų, bankų ar partnerių. Todėl jos pradeda rinkti informaciją iš savo tiekėjų.

Tarkime, Lietuvos baldų gamintojas tiekia produkciją Vokietijos įmonei. Vokietijos klientas rengia tvarumo ataskaitą ir turi parodyti, kaip atrodo visa jo tiekimo grandinė. Natūralu, kad dalis klausimų pasiekia ir Lietuvos tiekėją.

Tas pats vyksta statybų, logistikos, maisto, tekstilės ir daugelyje kitų sektorių.

Todėl dažniausiai klientas neprašo informacijos iš smalsumo. Jam jos reikia jo pačio verslo procesams.

Ką tai reiškia mano įmonei?

Pirmiausia tai reiškia, kad tvarumo informacija tampa įprasta verslo komunikacijos dalimi.

Kaip anksčiau klientas prašydavo produkto techninės specifikacijos ar kokybės sertifikato, taip šiandien gali paprašyti ir informacijos apie aplinkosaugą ar socialinę atsakomybę.

Svarbu suprasti, kad daugeliu atvejų klientas nesitiki idealių rezultatų. Jam svarbiau matyti, kad įmonė žino savo veiklą ir gali pateikti pagrindinius duomenis.

Problema atsiranda tada, kai įmonė neturi nieko. Nėra surinktų energijos duomenų, nėra informacijos apie atliekas, nėra aišku, kokios medžiagos naudojamos produktuose.

Tuomet net ir paprasta užklausa tampa sudėtinga.

Todėl klientų prašymai dažnai atskleidžia ne tvarumo problemą, o duomenų trūkumo problemą.

Ką turėčiau daryti?

Pirmiausia išsiaiškinkite, ko tiksliai prašo klientas.

Jeigu užklausa bendro pobūdžio, dažniausiai pakanka pagrindinės informacijos apie įmonę, veiklą, naudojamas medžiagas, energijos vartojimą ir atliekų tvarkymą.

Jeigu klientas pateikia klausimyną, atsakykite į kiekvieną klausimą atskirai ir pateikite tik tai, ką galite pagrįsti.

Praktikoje dažniausiai praverčia šie duomenys:

• įmonės veiklos aprašymas;
• darbuotojų skaičius;
• elektros energijos vartojimo duomenys;
• kuro sunaudojimo duomenys;
• atliekų tvarkymo informacija;
• naudojamų žaliavų arba medžiagų kilmė;
• turimi sertifikatai;
• tiekimo grandinės informacija.

Jeigu klientas prašo CO₂ emisijų, o jų neskaičiuojate, geriau tai nurodyti atvirai nei pateikti spėjimus.

Jeigu tokių užklausų daugėja, verta susikurti vieną dokumentą arba ataskaitą, kurioje būtų surinkta pagrindinė tvarumo informacija. Tuomet kiekvieną kartą nereikės visko rinkti iš naujo.

Daugelis įmonių būtent taip ir pradeda – ne nuo sudėtingų ataskaitų, o nuo tvarkingai surinktų pagrindinių duomenų.

Dažniausios klaidos

Siųsti rinkodaros tekstus vietoje faktų.

Klientui dažniausiai reikia duomenų ir informacijos, o ne bendrų teiginių apie rūpestį aplinka.

Pateikti nepatikrintus skaičius.

Jeigu nežinote tikslaus rodiklio, geriau tai pasakyti atvirai.

Kiekvieną užklausą spręsti nuo nulio.

Kai informacija nekaupiama vienoje vietoje, kiekvienas naujas kliento prašymas tampa papildomu darbu.

Apibendrinimas

Kai klientas prašo tvarumo informacijos, dažniausiai jam nereikia idealių rodiklių ar šimtų puslapių ataskaitų. Jam reikia aiškių ir patikimų duomenų apie jūsų veiklą. Todėl svarbiausia ne ieškoti gražių formuluočių, o pradėti sistemingai rinkti informaciją, kurios klientai vis dažniau tikisi iš savo tiekėjų. Kuo geriau valdysite šiuos duomenis, tuo lengviau bus atsakyti į būsimas užklausas.gražių formuluočių, o pradėti sistemingai rinkti informaciją, kurios klientai vis dažniau tikisi iš savo tiekėjų. Kuo geriau valdysite šiuos duomenis, tuo lengviau bus atsakyti į būsimas užklausas.